取引先の信用調査をする方法 

ネットビジネス聖書(バイブル)

製品や商品を販売して代金を回収するまでは、取引先に信用供与していることになります。これを与信といい、取引先にお金を貸していることと同じことです。その代金回収確実性を管理することが与信管理です

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与信管理とは


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企業間の取引では、製品や商品の引き渡しやサービスの提供と、代金の回収には時間のギャップが生じます。

企業は、製品や商品を取引先や顧客に出荷したり引き渡したときに、売上を計上しますが、実際の代金は、売掛金として後日入金するケースが多いからです。

つまり、製品や商品を販売してから、代金を回収するまでの間は、取引先に信用を供与していることになります。

これを与信といいます。

これは、取引先にお金を貸していることと同じことです。

そして、代金の回収確実性を管理することが与信管理です。

企業が存続する間に、100%の代金を回収することは困難です。

しかし、貸倒れによる損失を最小限に抑えるための管理が与信管理です。

帝国データバンクの調べによると、2008年には12,681件もの企業が倒産しています。

総務省統計局が行った事業所・企業統計調査によると、平成18年の企業数は151万5,835ですので、この数字をベースに計算すると、倒産率は約0.8%、つまり、1年間に100件中0.8件が倒産したことになります。

これは、もし取引先企業が100社あれば、2年間でそのうちの1件以上は倒産する確率になります。

そこで、与信管理によって、倒産しないような取引先と取引を行うこと、そして、取引先の信用度の低下を迅速に察知して、被害を最小限に抑えることが重要となります。

企業は生き物です。その信用状態も時間とともに変化します。

過去に優良だといわれていた企業が倒産することも決して珍しいことではありません。

そこで、全取引先を、取引期間中は継続して与信管理の対象とする必要があります。

取引開始時には念入りに企業調査をしたうえで与信判断を行ったものの、その後、当初に判断した結果を見直さないままその企業と取引を続けて、その結果、数年後に貸倒れが発生するケースがよく見受けられます。

そこで、定期的に取引先の信用状態を見直し、取引先の信用が低下した情報をキャッチしたら、臨機応変に与信管理に反映させる仕組みを構築して、機能させることが重要になります。

たとえば、毎年売上高が2億円、利益が1,000万円の企業があるとします。

ある年に、取引先であるA社が倒産し、1,000円が回収できないことが判明しました。

これは、本来入金する予定だった1,000万円が入金しないため、1,000万円が不足してしまうことを意味します。

では、1,000万円のお金を取り戻すためには、新たにどのくらいの売上が必要なのでしょうか。

この企業が、1,000万円の利益を獲得するためには、1億9,000万円(売上2億円―利益1,000万円=1億9,000万円)の費用が必要です。

その構成を、固定費9,000万円、変動費1億円「(変動費率1億円÷2億円×100=50%)であると仮定します。

1,000万円の利益を獲得するために必要な売上高をXとすると、以下の数式となります。

 X−(9,000万円(固定費)+X×50%(変動費))=2,000万円(本来の利益1,000万円+取り戻す利益1,000円=2,000万円)

この数式を解くと、X=2億2,000万円となります。

つまり、新たに2,000万円(2億2,000万円―2億円=2,000万円)の売上を上積みしないと、1,000万円の利益は取り戻せないことになります。

この場合は、全売上額の5%が回収できなかったことになりますが、さらに売上高に占める割合が高い企業が倒産した場合には被害はさらに大きくなります。


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そもそも、1,000万円の入金がなくなった時点で、資金繰りが破綻し、事業を維持することはできなくなる場合のほうが多いのではないでしょうか。

一方、企業の営業担当者の立場としては、今までお世話になってきた取引先の信用度が低下し、審査担当者から、取引を縮小する、または、取引を中止するようにいわれると、与信管理に対して不信感や抵抗を抱きがちです。

しかし、優秀な営業担当者とは、回収まできちんとできる人のことです。

自分の取引先に愛着があろうが、過去の取引でお世話になっていようが、取引先は生き物であり、その信用度は常に変化するのであり、変化に応じて取引も変わっていくのだというクールな視点を持つことが不可欠なのです。

そして、クールな視点を持つことができれば、与信管理は営業担当者の成績向上に役立つ武器になるはずです。

営業における「攻め」にも与信管理は役立つからです。

企業は、新規取引先を獲得し続けなければ、成長どころか、現状維持を図ることすら困難になりますが、自社にとってメリットのある新規取引先を獲得するための武器になるのが与信管理なのです。

また、今後成長しそうな企業を見極めたり、新規取引先獲得のための営業を仕掛けるターゲットリストを的確に作成するためにも、与信管理は役立ちます。

よい企業には、自社と競合する他社が群がります。

そして、多くの場合、取引ができなかったり、取引ができたとしても価格等の条件が厳しかったりします。

自社が希望する条件で取引できることはごくまれでしょう。

そこで、今後成長しそうな企業や、現在、何らかの問題を抱えてはいるが、当面の存続に不安がない企業を発掘して、他社が攻め込まないうちに取引を開始してしまえば、自社にとって有利になります。

このような取引先を開拓できる営業担当者が多数在籍している企業は、堅実に成長していくでしょう。

つまり、よい営業担当者とは、売上高を多く上げる人ではなくて、回収できる売上高を多く上げ、その数字を増加させることができる人なのです。

それでは、よい企業とは具体的にどのような企業のことをいうのでしょう。

 中長期的に、本業で、経営に必要なキャッシュ・フローを安定的に獲得できる企業

これが、よい企業の条件です。「中長期的に」の理由は、取引するからには取引を長く継続することが理想だからです。

また、「本業で」の理由は、市場の変化に本業を適合させながら経営していない企業は、一時的に業績がよくても長続きはしないからです。

バブル期に本業以外の財テクに手を出し、その後破綻した企業が多数あることは、記憶に新しいことでしょう。

「経営に必要なキャッシュ・フロー」の理由は、設備投資や借入金の元金を返済するための資金を獲得できない企業は、いずれは資金繰りに困り、破綻してしまうからです。

企業を維持するためには、一定の売上高が必要です。

そして、企業を成長させるためには、売上の拡大が必要です。

しかし、貸倒れを恐れて何も売らなければ、自社が破綻してしまいます。

また、貸倒れになる取引先ばかりに売っていても、自社は破綻します。

つまり、貸倒れしない取引先を増やしながら、取引量を増やしていくことが重要となります。

そして、取引先の信用力が高ければ取引量を増やしていき、信用が低下したら、取引量を減らすことが必要となります。

さらに、新規開拓を行い、取引先を入れ替えることも必要となってきます。

一方、営業担当者の評価を、目標の売上高の達成率に基準を置いている企業が多いようです。

そして、このような企業では、売上目標さえクリアしていれば、不良債権を発生させても咎められることはないという、組織風土が形成されている場合が多いようです。

また、社内での営業部門の発言力が強い企業では、危険な取引が増加するケースも珍しくありません。

そこで、企業においては、不良債権の発生をマイナスとして評価しなければなりません。

なぜならば、不良債権が発生した場合には、その分のお金を取り戻すために、売上を増加させなくてはならないからです。

しかし、不良債権を発生させた場合に、営業担当者だけに責任をとらせる組織であってもいけません。

本来は、組織的に実効性のある与信管理が必要だからです。

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