取引先の信用調査をする方法 

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製品や商品を販売して代金を回収するまでは、取引先に信用供与していることになります。これを与信といい、取引先にお金を貸していることと同じことです。その代金回収確実性を管理することが与信管理です

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与信管理と組織


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会社の規模や組織編成によって呼称は異なりますが、企業における与信管理を行う部門としては、営業部門、審査部門、経理部門、入出荷部門などが挙げられます。

営業部門では、取引先候補の信用調査を行い、与信限度を申請し、承認されれば取引を反復実行します。

また、取引先を日常的にチェックし、定期点検を行い、回収管理を実行します。

信用調査とは、取引先の信用状態を調査すること、つまり、取引した際に、代金をきちんと支払う能力があるかを見極めることです。

そして、代金を支払う能力は、一時的なものではなく、中長期的に保持し続けることが可能かどうかも見極めなくてはなりません。

ちなみに、与信限度とは、取引先ごとに、どのくらいまで与信してよいか、その債権の限度を定めるものです。

審査部門での与信管理における業務は、与信限度申請の受付と審査、与信管理情報の管理、与信限度の社内運用状況や回収状況のチェック、取引先の事後審査、信用状態が悪化した場合の対応サポートなどが挙げられます。

また、与信管理には、経理部門と入出荷部門も重要な役割を果たします。

経理部門では、回収結果情報や取引先の振り出した手形を決済する銀行が変更になった情報など、取引先の経理上の異変を営業部門や審査部門に早急に知らせる役割を担います。

また、入出荷部門は、取引先からいつもと違う納品場所を指定されたり、今までならあり得ない内容のクレームを受けた場合、その情報を営業部門や審査部門に知らせ、指示があれば、出荷停止したりする役割を担います。

このように、与信管理では部門間の連携が重要となります。

そこで、各部門が有機的に連携できる組織体系の構築が必要となります。


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一方、営業部門と審査部門が対立している企業は少なくありません。

しかし、審査部門が営業部門に対し、与信限度を承認しなかったり、減額したりするのは、自社のためにどうするべきかを考えた結果です。

また、取引先の業績が悪化し、信用度が低下したことは営業担当者の責任ではありません。

審査部門も、営業部門より立場上偉いわけではありません。

そこで、もし信用度が低下している事実をキャッチしたなら、今後どのようにその取引先との取引をしていくかを、社内で話し合い、その合意に基づいて行動をとることが重要です。

営業部門と審査部門の管理者は両部門が相互に信頼感を持ち、悪い情報はすぐに共有し合い、協力して解決に向かうことのできる企業風土を築く必要があります。

理想的な企業環境は、営業担当者が新規取引先候補を選定する場合に、審査担当者が協力したり、取引先の異常を営業担当者が気軽に審査担当者に相談したりできる環境です。

取引先と第一線で接している営業担当者は、取引先の異常を最初に発見できる立場にあります。

つまり、与信管理において、最も重要な役割を担っているといえます。

しかし、業績を上げることばかりに目がいくと、取引先の異常を見逃しがちです。

与信管理においては、異常の発見が早ければ早いほど対応策の選択肢は多くなりますが、営業担当者が、取引先の異常を見逃してしまうと、自社の貸倒れリスクが高まってしまいます。

そこで、営業担当者は、売上高を上げるだけではなく、債権を必ず回収するという心構えを持っていなくてはなりません。

そのためには、取引先を冷静に見る目が必要です。

万が一、取引先の異常を見逃したまま、取引先が倒産したら、貸倒れにより多大な被害が自社に発生し、そのための後処理に時間がとられ、営業活動にも支障をきたすことになります。

そして、担当者自身の営業成績の悪化、さらには会社の業績悪化を招きます。

そこで、企業において営業部門の幹部には、営業センスだけでなく、与信管理のマインドを併せ持った人材を配置することが重要です。

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