取引先の信用調査をする方法 

ネットビジネス聖書(バイブル)

製品や商品を販売して代金を回収するまでは、取引先に信用供与していることになります。これを与信といい、取引先にお金を貸していることと同じことです。その代金回収確実性を管理することが与信管理です

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与信管理における営業担当者の心構え


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営業担当者は、代金をきちんと支払える相手と取引を開始できてはじめて、自社に寄与できる営業活動を行ったことになります。

そのため、取引先を常に審査する目を養う必要があります。

審査は決して、法務や審査の担当者だけが行えばよいわけではありません。

営業担当者は、特に取引先と接する機会を多く持っているため、取引先の変化をもっともはやく察知できる立場にあります。

しかし実際はノルマに追われ、悪い情報に気がつかなかったり、気がついていても気がつかないふりをしたりする場合が多いようです。

そしてその結果、そのまま取引が開始されたり、継続されたりするケースが多い傾向にあります。

このような事態を防ぐためには、営業担当者が取引先を審査する意識を持つことが重要となります。

営業担当者にとって、それが苦手な分野である場合は、情報を持ち帰って、上司や他部署の力を借りればよいのです。

与信管理では、事実を事実と認識して、速やかな判断を行い、行動に移すことが大切です。

一方、企業においては、営業担当者が迅速かつ的確に事実を把握して報告する仕組みができているかどうかが重要となります。

営業担当者から報告を受けたら、社内ですぐに対応策を意思決定して、行動に移すことができるかどうかが最大のポイントです。

また、営業担当者に社内教育を行う場合には、次の2点がポイントとなります。

まずは、与信管理を常に意識して情報を収集するようにすること。

そして、もうひとつは、入手情報を社内で共有するため、迅速かつ正確に報告するようにすることです。

与信限度を守っている限り大丈夫だと考えている営業担当は少なくないようです。

もちろん、与信限度を決定して運用するという考え方はたいへん合理的です。

しかし、この考えに基づいた運用が実効性を上げるためには、与信限度を必要に応じて見直すことがルール化されていることが前提条件となります。

実際に与信管理が機能している企業では、年に1回与信限度を見直すルールや、取引先に変化があった場合にはすぐに与信限度を見直すルールを明確化して実行しています。

なお、信用調査は新規取引のときだけに行えばよいというものではありません。

企業は生き物であり、信用状態は日々変化するので、定期的に訪問し、訪問のつどチェックする必要があります。

企業をチェックするということは、悪い情報をつかむためだけが目的ではありません。

たとえば、自社がさらに商売を拡大するチャンスや、取引先がさらに成長しそうだという情報もつかむことができるのです。

以下は、具体的な調査の順序です。

@事前準備

訪問前に、ホームページや会社案内、信用調査機関の調査報告書などで企業の概要を把握し、確認する点、詳しく聞きたい点などをまとめます。

決算書を事前に入手している場合は、疑問点をまとめておきます。

Aアポイントメント

訪問前に必ずアポイントメントをとり、誰とどのくらいの時間面談し、何を聞きたいのかを伝えておきます。


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Bヒアリング

以下の各項目について、代表者にヒアリングを行います。

・経歴や業界活動、趣味など一般的なことについて

代表者がどのような業務経験を持ち、調査先が業界全体でどのようなポジションにあるのか、競合他社とはどのような関係にあるのかなどを把握します。

また、代表者は営業に強いのか、管理に強いのか、また、製品や商品の企画に強いのかなどを把握します。

さらに、代表者の趣味や日常生活を知ることができれば、代表の性格を把握するヒントになります。

・業界全体の状況や自社の置かれている状況、課題、その解決策など経営全般について

業界全体の状況、自社の置かれている状況、課題、その解決策などを把握します。

代表者が自社の強みや弱みなどの内部環境についてきちんと把握しているかどうかは重要なことです。

また、自社の置かれている外部環境を把握したうえで経営を行っているのでなければ、業績は悪いか、将来悪くなる懸念が大きくなります。

国内のみでなく、海外も含めた業界の置かれている環境や、その中での自社のポジションを認識していることが、グローバル化した現在の経営においては重要です。

・収支や資金繰りなどの財政内容について

経営者が会社の財政状態や収支の状況や資金繰りについて、きちんと数字で説明できない会社と取引することは危険です。

財務の状況、製造業の場合には歩留りや不良品率、小売業なら客数や客単価などの経営上不可欠な数値をきちんと把握しているかどうかを確認します。

・取引の動機

先方から新規取引を持ちかけられた場合は、なぜ取引をしようと思っているのか、なぜ他社ではなく自社なのか納得できる回答があるかどうかを確認することが重要です。

・代表者以外へのヒアリング

代表者では答えきれない会社のある部門について、詳しく質問する必要が生じた場合には、その場で答えられる人から話を聞いたり、後日ヒアリングの機会を設定してもらいます。

Cショールーム、工場、倉庫、店舗の見学

製品や商品、工場、倉庫、店舗などを見ると、企業の実態がわかります。

たとえば、工場が整理整頓されている、従業員の挨拶がしっかりしているといった企業の実態を把握することができます。

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