取引先の信用調査をする方法 

ネットビジネス聖書(バイブル)

製品や商品を販売して代金を回収するまでは、取引先に信用供与していることになります。これを与信といい、取引先にお金を貸していることと同じことです。その代金回収確実性を管理することが与信管理です

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与信限度とは


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企業間においては、取引先に製品や商品を販売すると、売掛金が発生します。

つまり、販売したけれど、回収できていない金額が取引の過程で常時発生することになります。

これが与信です。

そして、この与信している金額を管理するのが与信限度の管理です。

いくら売っての心配のないくらいに信用度が高い取引先はほとんどありません。

また、そのような取引先だけにしか販売しなければ、自社の存続に必要なキャッシュ・フローを獲得するための売上高の確保は困難です。

しかし、信用が高くない取引先に、上限を定めないで販売してしまうと、その取引先が倒産した場合に、自社も連鎖倒産してしまうほどのダメージを受けてしまいます。

そこで、100%回収は確実とはいえないけれど、信用度に応じた与信限度を設定して、リスク管理をしながら取引先との取引を行う必要があります。

そのためには取引先ごとに与信限度を定める必要があります。

与信限度を決めるためには、まず、取引先との間で想定される取引内容と取引量と回収条件から、最大でいくらの債権額が発生するかを試算します。

そして、算定された最大の債権額が、その取引先の信用度において不安がないかを検討します。

不安がなければその金額を与信限度額とし、不安があれば信用度に応じて減額します。

減額したら取引が成立しないことが想定される場合でも、限度額は厳格に設定することが重要です。

しかし、換価性の高い担保や、資力の高い連帯保証人を徴求することで、信用度を減額しない、または、減額の幅を小さくすることはあり得ます。

一般的には、与信限度は営業部門が申請して、審査部門が決裁します。

しかし、営業部門にまったく権限がないとモチベーションが低下する場合もあります。

また、審査部門に全権限を委譲すると、貸倒れを発生させないために必要以上に厳格な審査を行い、業績が低下する要因となる場合もあります。

そこで、ある一定金額までは営業部門だけで与信限度を決済できるようにする方法も考えられます。

この場合には、営業部門だけで決済できる限度額を一律にするのではなく、取引先ごとの信用度のランクに応じて限度額を設定するとよいでしょう。

ただし、信用度のランク付け、見直しの制度が社内で整備されており、的確に運用されている必要があります。

営業部門だけで与信限度を決定した場合は、取引先の信用度のランク付けや与信限度が、合理的かつ正しく設定されているかを、他部門が定期的にチェックする必要があります。

チェックした結果、問題が多発している場合は、その事実を経営者や経営陣に早急に伝えることが重要です。

そして、運用の是正策は、全社を挙げて講じる必要があります。

一方、営業部門に一定額案での与信限度の決定権を与えてる企業においては、その限度まで取引を行う新規取引先を増加させようとする傾向が見られがちなので注意が必要です。

企業の信用度は時間とともに変化します。

そこで、与信限度は一度決めたらずっと取引先に許容するのではなく、最低でも年に1回、信用度が低い取引先の場合は3カ月または6カ月ごとに見直しを行う必要があります。

また、与信限度は取引先にまったく異常がないことを前提に許容されるものなので、与信限度額を見直した直後であっても、取引先に何らかの異常が見られた場合は、与信限度額の運用を一時停止し、今後の取引方針を協議決定する必要があります。

与信限度は万能なものではありません。

営業担当者は、与信限度さえ決定しまえば、あとは限度の範囲内でとにかく売上高を上げる行動に走りがちです。

しかし、それは取引先の業績がまったく悪化していないことが前提です。

営業担当者は、取引先を冷静に見る必要があります。

そして、取引先の異変を察知したら、与信の範囲内だからといって取引を続けてはいけません。


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また、与信限度を設定したら、債権額が与信限度の範囲内で適正に運用されているかどうかを管理する必要があります。

この管理は、営業部門内はもちろん、審査部門などでもダブルチェックする体制が必要です。

もしも与信限度を超えていることが判明したなら、早急に現在の与信額に不安がないかを検証します。

そして、元の限度額で運用するべきだという結論に達した場合は、できる限り早期に元の限度額の範囲に収まるように取引を行うようにします。

同時に、なぜ与信限度額を超えてしまったのかを検証する必要があります。

そして、どうすれば与信限度額を超えない運用ができるかを社内で検討し、与信限度の運用方法を見直すことが重要です。たとえば、出荷日が20日で、回収日が翌20日の取引があるとします。

そして、毎月500万円を販売していて、与信限度額が700万円だとします。

また、20日が休日だと、出荷は休日の前営業日、入金は休日の翌営業日であるとします。

この取引では、出荷から入金まで、前月の出荷分と今月の出荷分の合計1,000万円となり、700万円の与信限度額を300万円超えることになります。

しかし、わずか2〜3日であっても、与信限度を無視して何の手続きも行わないで、与信限度の超過を認めてはいけません。

たとえ2〜3日であっても、与信限度を超える場合には、社内で一時的に与信限度を超過することを承認する手続きを取る必要があります。

休日明けに万が一、入金がなければ貸倒れが発生するからです。

与信限度は決して超えてはいけないわけではありませんが、与信限度を超える場合には、その都度、正当な手続きを踏んで、増額することに不安がないという結論が出た場合にのみ増額してもよいということです。

本来、与信限度は、ここまでなら許容できるという金額を、合理的な根拠で決めた数字です。

それを増額するには十分な合理的な根拠が必要となります。

しかし、与信限度の超過が発生しないように余裕を持った与信限度額を設定するという考え方は間違っています。

正当な手続きを踏んで、一度決めた与信限度を超えることが見込まれるようであれば、その都度見直しを行うべきです。

たとえば、取引先が無理のない成長をしていて、信用度も高まっている中で注文が増加しているのなら、増枠してもリスクは小さいと考えてよいでしょう。

しかし、同じ製品や商品を、自社以外の会社からも仕入れている場合、他社が何らかの信用不安情報をキャッチして販売額を圧縮しているために、自社への発注量が増加した可能性も考えられます。

この場合は、取引量が増加しても、営業上プラスだと考えるのではなく、リスクが高まっていることを考える必要があります。

このような事態を防止するためには、シェアに注目するとよいでしょう。

取引量が増加した場合、取引先にとって自社のシェアはどのように変化しているのか、つまり、ある製品や商品における取引先の総仕入量に占める自社への注文量の割合が増加していないかどうかを検証します。

シェアの増加傾向が顕著で、しかも、取引先の信用度が低下している場合、他社が取引を縮小している場合や、撤退を開始した、または、撤退を完了したことを疑う必要があります。

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