取引先の信用調査をする方法 

ネットビジネス聖書(バイブル)

製品や商品を販売して代金を回収するまでは、取引先に信用供与していることになります。これを与信といい、取引先にお金を貸していることと同じことです。その代金回収確実性を管理することが与信管理です

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取引先に信用不安が発生したら


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取引先に信用不安が発生したとき、対応するうえでのポイントが2つあります。

ひとつは、取引先の実態を正確に把握することです。

たとえば、大口仕入先に手形のジャンプを要請したらしい、給料が遅配しているらしい、社長が入院して当分復帰できないらしい、在庫が膨らみ資金繰りが厳しいらしい、大口顧客に取引を解消されたらしいなどの情報を入手した場合には、事実はどうなのかを自社調査または外部調査で確認する必要があります。

まず、取引先の実態を把握したら、次に、取引先との今後の関係をどうするか、迅速に意思決定する必要があります。

危機的な状況に陥っている取引先との取引で発生する損失には2種類があります。

まずは、過去の取引から発生する損失、つまり、危機的な状況に陥っている事実を知る前に行われた取引による損失です。

この損失に対しては、取引先が存続する見込みはないという事実をつかんだ時点までに、自社の回収を最大限にする方法を考え、実行に移すことで損失を減少させることができる場合があります。

もうひとつの損失は、取引を継続することにより発生する損失です。

もう取引先が存続する見込みがないという事実をつかんだ時点までに、今後の取引は行わないという意思決定を行い、取引を中止する方向に持っていくことで、2次的な損失の発生を防止できます。

しかし、長い取引先だから、もし事実が違っていたらなどと取引を継続していると、損失が拡大する結果になります。

また、A社が倒産した際に、大口仕入先のB社が引き金を引いたからあの会社はつぶれたなどと噂されることがあります。

その結果、B社には悪い風評が立つ恐れがあります。

一方、B社が取引を継続して自社の損失を拡大することは、債権者や株主等の利害関係者から非難されることにもなりかねません。

しかし、A社が存続する見込みはないという事実をつかんだ時点で、B社はA社との取引に関する基本的な方針を再決定し、合意を形成しておくべきです。

そして、その決定された方針は、社外にも堂々と説明することができるレベルに達している必要があります。


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契約書を締結済みで、まだ出荷していない製品や商品があるにもかかわらず、信用不安情報を入手した場合について考えてみます。

信用不安情報を入手したとしても、取引先が認めていなければ、まだ事実とはいいがたい面が強いといえます。

そこで、この時点で出荷を停止してしまうと、出荷の停止により信用不安が拡大して損害を被ったとして、損害賠償を請求される可能性もあります。

しかし、取引先が認めていなくても、本当に信用不安の状態にあった場合には、出荷を続けるわけにはいきません。

このような事態の予防策としては、契約書に「当社が貴社は信用不安状態に陥ったと判断した場合には、貴社の承諾を得ずに出荷を停止できる」という文言を入れておくとよいでしょう。

そこまでできない場合には、「当社が必要だと判断し要求したときは決算書や資金繰り表等、経営実態を明らかにする資料を提出しなければならない」の文言でも有効です。

しかし、むやみに出荷停止という権利を行使することは危険です。

そこで、信用不安情報を入手した場合は、裏づけ調査と並行して、取引先に直接確認し、事実を把握したうえで対応策をとることが重要です。

取引先に確認しても、回答を得られず事実が把握できない場合は、出荷を停止するという意思決定を行う場合もあり得ます。

この意思決定は、高度な経営上の判断を要求される問題なので、決定にはそれ相当の覚悟が必要です。

債権の回収や保全には、債権が存在している証拠が必要になります。

そこで、取引先に信用不安が発生した場合は、まずは契約書を読み返す必要があります。

しかし、契約書そのものがないとか、契約書に現在の取引をカバーする内容の記載がないなどの事態に直面するケースもあります。

その場合は、まず過去の日付にさかのぼって、今あるべき状態の内容で、契約書を締結するよう取引先と交渉します。

それが無理な場合は、現在の債権債務を確認できるような確認書に、印鑑を徴求するとよいでしょう。

契約書を締結する慣習のない業種も存在します。その場合は、取引先が発行した発注書、商品を納品した際の受領書、出荷伝票や請求書の控えなど、取引先との間でやり取りされたものを、債権が存在する証拠として利用できるように整理しておきます。

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